代理商会被企业放逐吗-【资讯】

企业变更销售渠道，取消代理制开设直营店，对于品牌商来说可以增加产品透明度，保护品牌价值，但此举会直接影响到代理加盟商利益。当这些状况发生的时候，代理加盟商是怎么想又怎么做的呢？

失势：代理商自身存弊病

周雅清（沈阳金鲨服饰有限公司总经理）：渠道扁平化，是近几年服装行业的热门话题。品牌商取消代理加盟商，开设分公司，做直营店，是服装品牌发展的必然趋势。

为什么品牌商会弃代理做直营，其中原因很多，归根到底我认为在于代理商自身。身为代理商群体的一员也许我不应该这样说，但事实的确如此。我身边有很多例子，一些代理商思路和品牌商不一致，造成终端不理想；还有些代理商追求暴利，复制品牌产品挂牌、包装，然后贴到一些劣质产品上销售，对品牌发展极为不利。在这种情况下，品牌商收回代理权是情理之中的事情。

汪强丽（河南郑州强丽服饰有限公司总经理）：品牌商自己撑控终端，是市场发展的必然产物。品牌商取消代理制，走直营化道路，这样可能会触及到代理加盟商利益，但对于品牌商来说是件好事，品牌商有资金和实力变更销售渠道，说明发展重点已不再是拓宽覆盖面而是要保护品牌形象。

作为服装代理加盟商在涉足行业之初就应该预见这个问题，因为当品牌商完成最初的资本积累，实现目标下的销售网络后，下一步肯定是想如何把品牌做强，让品牌形象深入人心，代理加盟商只是行业发展过程中的一个驿站，并不是最后的终点。

吴昆明（香港鄂鱼恤安徽总代理）：品牌商取消代理制，十年来陆续在发生，不过近期，有更多的企业一起进入这一转换期，应该说代理商与品牌商都在寻求适合自己发展的道路。

品牌商如果一定要取消哪个区域的代理权，其主要原因我认为还是代理商在当地已不具备竞争优势，网点萎缩，在保护品牌的前提下品牌商不得以而为之。现在大多数品牌是一厂多牌，做直营店并不能给企业带来更多的利润，企业没必要在运作良好的情况下，人为地制造矛盾。

作为代理商要从自身找原因，找到问题的根源，看清事情发展脉络。

博弈：以自身强大应对事态变化

周雅清（沈阳金鲨服饰有限公司总经理）：如果代理商能做大做强，在所辖区域，进驻最好的商场，销售网络稳定。当品牌商变更销售通路时，首选是考虑和当地代理商合作开分公司做直营店。

我现在自己注册了公司，买了400多平米的写字间，不断扩大公司直营店数量。一是让我的加盟商信服，踏踏实实做事；同时也是为了让品牌商看到我们完全有实力运作好品牌。

退一步说，即使代理权被取消了，只要自身功夫硬，金子到哪都发光。总还有一些品牌是需要代理商的，比如“莱克斯顿”这个品牌，从创立之初一直做直营，但知名度始终不高，目前已开始走代理加盟的路线。代理加盟制是品牌推广最有利的方法之一。

汪强丽（河南郑州强丽服饰有限公司）：品牌商取缔代理加盟商是策略性的。一般来说，一线城市品牌商做直营，偏远地带还是需要代理和加盟。女装品牌温莎蒂，以直营为主，但昆明和郑州还采用代理制，现在郑州有６家店，昆明代理商有８家店，经营状况很好。

我建议一些迷失方向的代理商们应该抓紧振作起来，在区域内直接做自营店，加大网络，少发展一些加盟店。因为如果加盟店太多，代理商经验不足，不利于管理，很多经销商退货问题、拖欠货款问题严重，这样可以很好地解决这一难题。同时，有效的自营店也可以加大与品牌商谈判的筹码。另外，还要抓紧走自创品牌的道路。我们同行业的很多代理商，在积累到资金与经验后都开始做自己的品牌，这应该是广大代理商努力的方向。

吴昆明（香港鄂鱼安徽总代理）： 代理商在经营品牌过程中，要有和品牌一起成长的信心和决心。当把一个品牌做成熟后，不要盲目扩大经营范围，分散注意力。要把品牌做大做强做扎实，跟上总公司步伐，争取做到总公司前三甲的位置。试想如果你的销售额占到总公司年销售额的20%—30%，在与品牌商的博弈中，你将处于多么有利的局面。具备这样实力的代理商在区域销售通路方面有绝对的话语权。

对于终端，我们比品牌商更加了解，这就是我们做区域代理的优势所在，我们更熟悉当地的消费人群，更了解她们的消费意向，对于提高产品的销售额更有帮助。如果厂家在代理商所在区域开设直营店，代理加盟商不用茫然和慌张，看清自身优势，立足终端建设，以自身强大应对事态变化。

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