增值模式和基础模式的清楚定界成就360商业模式

(速途网讯)不少人对360有个误解，他们常问：360的免费杀毒软件，是不是查毒免费，杀毒收费呀?或者说，360是不是杀小木马免费，杀大病毒收费呢?

免费服务和增值服务必须要界定清楚，否则就难以建立免费商业模式。

增值服务和免费服务一定不能是同质化的，就是说不能将一种服务分成低端和高端，然后低端服务免费，高端服务收费。现在，有国外的杀毒软件，初级功能版本的产品免费提供用户使用，高级版本的产品则采取收费的模式。这种模式在互联网上是行不通的。

增值服务应该和基础服务有关联，但是它们一定不能是同一种服务，否则这两个会打架。

如果厂商把免费服务的品质做得太好了，那么它的增值服务就不会有很多人用。如果厂商想推动用户购买高端的增值服务，那它就不得不降低免费服务的品质。但是，降低免费服务的品质，其后果并不是卖出更多的收费服，而是降低了户的忠诚度，用户就会用脚投票，选择走人。

还是讲开头的那个例子。电子邮箱是最典型的免费互联网服务。原来的曾经拥有大量的用户。为了提高收入，决定对电子邮箱收费，规定对超过了一定容量的电子邮箱采取收费政策，达不到这个容量的电子邮箱则实行免费政策。几年之后，这种模式基本上做不下去了，因为收费和免费的服务同质化的。为了能推广收费服务，厂商就有充足的动机去降低免费服务的品质。最后的结果，就是把用户打跑了。

问题是，在免费的商业模式中，大量的免费用户基础是商业价值的来源。如果这个用户基础不存在了，免费的商业模式就像一个没有了塔基的金字塔一样，一定会倒塌。

关于免费用户的商业价值，一个公式或许能够说明：免费用户基数X商业模式=收入。

因此，对于一个任何互联网公司，商业模式不是想出来的，而是做出来的。要找出一个合理的商业模式，首先要把免费用户基数做大，否则谈论商业模式没有任何意义。因此，一个互联网公司，最根本的任务是把产品做好，追求极致，努力提高用户体验，这是做大免费用户基数的基础。

在中国，腾讯是互联网增值服务的最早探索者，也是截止到目前来讲最成功的。腾讯通过提供一个聊天、交友的互联网免费软件，从而聚拢起数亿的用户。在此基础上，腾讯针对不同用户的需求设计出多种多样的互联网增值服务。360的未来盈利模式也是如此。腾讯提供了免费聊天、交友的工具，360向用户提供保护自己安全上网的工具。

这种增值服务一定是面向少数人的服务，每个增值服务的购买率在千分之五到百分之一之间。如果一项服务是每个人都需要的，那这个服务不适合设计成增值服务，因为在互联网上向所有人都收费的模式是不存在的。只要海量用户中有1%的人群为某一项增值服务付费，那么所获取的收入就能够足以覆盖它提供整个免费服务的成本。

增值服务一定是小额支付的服务，每个月三五元钱;如果超出20元，就会影响到用户的接受程度。小额支付即使在整体经济状况不佳的时候也不会影响到一个普通人正常的生存生活。然而积少成多、聚沙成塔，由于互联网能够低成本地接触到海量的用户，众多小额支付汇聚起来，对一个企业而言，就能够形成多元化的、稳定的收入结构。

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